一、精准锚定消费新需求，重构产品价值体系

1. 价格带聚焦与大单品突破

消费理性化推动 100-300 元价格带成为动销主力，企业需果断收缩产品线，集中资源打造高性价比大单品。例如，古贝春聚焦白版系列、琅琊台精简产品结构，通过减少 SKU 数量提升单产品市场占有率。同时，针对光瓶酒市场增速快的特点，可开发低度化、小瓶装产品（如秦池的果酒系列），满足年轻群体自饮与社交需求。

2. 场景细分与定制化创新

消费场景从“悦他” 转向 “悦己”，企业需围绕家庭聚饮、婚庆宴请等稳定场景开发定制产品。百脉泉酒业通过宴席市场实现 30% 增长，其经验表明，提供个性化包装、配套服务（如宴席用酒预订、返现活动）可有效提升场景渗透率。此外，针对商务消费下滑，可推出 “小规格 + 高质感” 产品（如 50ml 品鉴装），降低饮用门槛。

3. 健康化与风味创新

健康饮酒趋势下，可借鉴洋河“微分子酒”、劲酒 “草本白酒” 的技术路径，通过工艺改良降低刺激性或融入药食同源成分。同时，针对年轻消费者偏好，开发果味利口酒（如景芝的 “青砖瓦” 系列）或低度调配酒，以温和口感吸引初阶用户。

二、深度变革渠道模式，重塑厂商关系

1. 渠道结构优化与数字化赋能

（1）渠道下沉与区域深耕

区域酒企可参考兰陵酒业“每个县设办事处” 的模式，强化本地市场渗透，同时通过 “厂商命运共同体” 策略（如云门酒业调整返利模式、古贝春减少经销商回款压力）稳定渠道信心。

（2）线上渠道突破

2025 年上半年线上销售额超 300 亿元，即时零售与直播带货成为增长引擎。企业需搭建自有电商平台，联合头部主播开展沉浸式品鉴直播，同步布局美团、京东到家等即时零售渠道，满足 “即买即饮” 需求。

2. 库存管理与供应链协同

针对经销商库存周转天数超 200 天的行业痛点，需建立动态库存预警系统，推行 “小批量、多频次” 供货模式（如红太阳酒业），避免压货。同时，通过供应链数智化（如泸州老窖的智能包装中心）提升仓储效率，降低物流成本。头部企业可探索 “C2M 定制”，根据终端销售数据反向指导生产，实现供需精准匹配。

三、强化品牌文化内核，构建差异化竞争壁垒

1. 文化 IP 打造与情感共鸣

挖掘品牌历史基因，通过文化事件营销强化认知。例如，泰山酒业以“平安文化” 为定位，借八十***典推出纪念酒款；国井集团依托 “万里黄河” 文化符号，塑造高端品质形象。同时，可联合非遗传承人、文化学者开展 “白酒工艺溯源” 活动，将传统酿造技艺转化为品牌溢价点。

2. 年轻化营销与圈层渗透

（1）内容共创与社群运营

与 B 站、抖音等平台 KOL 合作，通过 “白酒测评”“调酒教学” 等年轻化内容触达 Z 世代。衡水老白干推出的 “新派轻奢光瓶酒”，通过小红书话题挑战赛引发年轻群体讨论。

（2）圈层营销破圈

针对高净值年轻人群，可举办“白酒 + 威士忌” 跨界品鉴会，或赞助高端艺术展览、体育赛事（如泸州老窖与澳网合作），提升品牌调性。

四、积极拓展国际市场，培育新增量极

1. 目标市场精准选择与本土化运营

以亚太地区为突破口，重点布局东南亚华人市场及日韩、澳大利亚等成熟消费市场。香港烈酒税下调后，内地对港出口额暴涨 105.2%，企业可借助这一政策红利抢占先机。在东南亚，可与中餐馆合作开展 “白酒配中餐” 推广活动，培育消费习惯。

2. 产品适配与文化输出

针对海外消费者口感偏好，推出 37.5 度以下低度酒或果味调配酒，并在包装上融入当地文化元素（如生肖设计）。同时，通过 “中国白酒文化节”“大师讲堂” 等活动，系统传播白酒的历史、工艺与品鉴方法，逐步突破文化认知壁垒。

五、政策合规与组织韧性建设

1. 政策风险预判与应对

新修订的《党政机关厉行节约反对浪费条例》进一步压缩政务消费空间，企业需加速转向大众消费市场，通过会员体系（如五粮液的 2000 万私域用户运营）提升消费者粘性。同时，密切关注环保政策变化，提前布局绿色生产（如节能设备升级），降低政策合规成本。

2. 组织敏捷性与人才储备

建立“总部 - 战区 - 区域” 三级扁平化架构（如泰山酒业的五大战区制），提升市场响应速度。在人才培养上，可引入国际化营销人才，同时与高校合作开设 “白酒出海” 专项培训课程（如贵州省商务厅的白酒出海专题培训），储备跨文化运营能力。

六、长期主义视角下的战略定力

在行业调整期，企业需避免短期投机行为，坚持品质为本。正如中国酒业协会理事长宋书玉所言，白酒行业正从“企业主导” 转向 “消费者定义价值”，唯有通过产能优化（淘汰低效产能）、技术创新（如智能化酿造）与文化深耕，方能在存量竞争中突围。例如，茅台、五粮液等头部企业通过控货稳价维护品牌价值，同时持续投入科研（如酒体风味物质研究），为复苏期奠定基础。

总结

白酒寒冬既是挑战，更是行业洗牌与转型升级的机遇。企业需以消费者需求为中心，通过产品创新、渠道变革、品牌重构与全球化布局，构建“品质 + 文化 + 服务” 的核心竞争力。在战术上，聚焦高性价比产品、区域市场精耕与数字化运营；在战略上，坚守长期主义，通过文化输出与组织韧性实现可持续发展。正如鲁酒企业在困境中展现的 “八仙过海” 精神，唯有主动进化者方能穿越周期，迎来新一轮增长。